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Vendre aux grands comptes

Stratégie de négociation d'affaires face à des structures complexes.

de

Éditeur :

Eyrolles


Paru le : 2015-10-08



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Description

La tactique de négociation est délicate à élaborer : par quel personnage faut-il engager les pourparlers ? Comment conduire la manoeuvre d'ensemble ? Comment parvenir à influencer celui que l'on ne rencontrera peut-être jamais ? Comment éviter de se heurter à un verrou ? Comment évaluer les forces en présence ? Comment identifier le véritable décideur ? Et encore, comment mesurer l'état d'avancement de la négociation et cerner précisément tout ce qui fait obstacle ?
Le présent ouvrage propose un dispositif d'analyse, de compréhension et d'action, méthodique et rigoureux pour réduire les aléas propres à toute négociation avec des organisations importantes et pour maximiser les chances de succès.
Le lecteur trouvera notamment dans ce livre : l'approche de l'organisation ; comment analyser la structure humaine et organisationnelle de prise de décision au sein du grand compte ; comment être informé en permanence sur les évolutions internes des personnes influentes, sur les effets produits par les interventions du fournisseur et sur les effets obtenus par ses concurrents, afin de manoeuvrer avec finesse et efficacité.
Pages
224 pages
Collection
n.c
Parution
2015-10-08
Marque
Eyrolles
EAN papier
9782212554267
EAN PDF
9782212282115
Informations sur l'ebook
Nombre pages copiables
0
Nombre pages imprimables
224
Taille du fichier
3011 Ko
Ce livre est accessible aux handicaps Voir les informations sur l'accessibilité
Prix
16,99 €
EAN EPUB
9782212330649
Informations sur l'ebook
Nombre pages copiables
0
Nombre pages imprimables
224
Taille du fichier
4229 Ko
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Prix
16,99 €

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